サ高住の営業方法【Ｗｅｂマーケティングから見た入居率アップの極意とは？】

サ高住の平均入居率は、７６．８％と言われています。

サ高住とよく比較される、
有料老人ホームの平均入居率は、８２％です。

入居率

サ高住の方が入居率が低い傾向にあります。

では、なぜ入居率にそこまで差がついているのでしょう？

その原因の１つに、有料老人ホームと比較して、サ高住は
知名度が低いこと・分りにくいこと
が１つの原因として挙げられます。

そのためには、どのようなものが提供できるのか、
しっかりＰＲしていくことだけではなく、

・その周辺の高齢者の人口
・世帯数
・過去から現在に至るまでの人口推移
・その地域の特養待機者数
・必要としているサービスの事前把握
・サ高住の競合他社の平均提供価格
・有料老人ホームとの差別化

などを事前に調査しておく必要があります。

つまり、事前に顧客ニーズを洗い出した中で、
サ高住の営業を考えておく必要があるのです。

営業先を考える前にすべきこと

サ高住の営業を考える前に、
特別養護老人ホームとサ高住の違いを再度確認してみましょう。

この違いをみると、法律や管轄が異なるという点以外に、
基本サービスにも違いがあります。

サ高住

有料老人ホーム

管轄：　厚生労働省、国土交通省管轄：　厚生労働省
サービス：相談員の配置、状況把握のサービスサービス：入浴・排泄・食事の介護、食事の提供、清掃等の家事、健康管理のいずれか
要介護度の低い人でも積極的に入居者を受け入れてくれる。また、突然退去させられる心配がない。要介護度3以上の65歳以上の高齢者が対象。そのほか、条件が施設によって異なる。
サ高住

つまり、有料老人ホーム（特別養護老人ホーム）の方が
サ高住と比較して、顧客ターゲットが絞られていることが分ります。

例えば、

入居者が必要なサービスは何か？
食事を作ってくれるサービスが必要なのか？
入浴や排泄の介護が必要とされているのか？
清掃や家事の手伝いが必要とされているのか？
など、サ高住より有料老人ホームの方が入居者に対してＰＲしやすいともいえます。

逆に、サ高住の場合、
相談員がおこなってくれるサービスって何？
状況把握を必要とする老人ってどんな人なのか？
など、老人ホームと比較すると、顧客に分りにくい、伝わりにくいサービスとも言えます。

サ高住の営業方法とは？

サ高住の営業は、先ほどのように、分りにくさを解消するためにも、しっかりとターゲットを絞り込んだＰＲが必要です。

ちなみに、サ高住で入居率を改善するために、どこでサ高住の営業をおこうのが一般的でしょうか。

例えば、

区民センターにて説明会などをおこなう。
チラシポスティングをおこなう。
テレアポをおこなう。
ケアマネに相談し、協力をあおぐ。
地域包括支援センターに協力してもらう。
新聞折込で認知度をあげる。
ダイレクトメールで近隣地区・地域へＰＲする。

これらの営業活動は、とても大切です。
ただ、他のサ高住のサービスを提供している会社も同じことをおこなっています。

つまり、差別化するためには、競合他社にはない方法もあらかじめ考えておく必要があります。

例えば、サ高住や有料老人ホームを探している人は、
本人以外に、親を介護する子供も一緒に探している世帯が増えてきています。

そのような世帯にどのようにアプローチすれば良いでしょうか。

例えば、この世帯は、だいたい４０代から５０代が中心です。
この世代は、スマホやＰＣで探すことが一般化しており、すき間時間で探す傾向にあります。

つまり、探している時に見つからなければ、大きなチャンスを逃してしまうのです。

Ｗｅｂマーケティングからみた営業方法

サ高住の入居率アップは、４０代、５０代の世帯をどのように取り込むかが一つのカギになります。
その場合、インターネットを活用したＷｅｂマーケティングは欠かせません。

特に、ウェブマーケティングは、スマホやＰＣで検索した人に対して、直接アプローチが可能のため、
非常に有効な手段の１つなのです。

サ高住　営業

ただ、問題は、
有料老人ホームの方が、Ｗｅｂマーケティングにいち早く参入していることもあり、
従来型のサ高住は完全に埋もれてしまう可能性があります。

つまり、単なる従来型のＷｅｂ対策をしたところで、露出度が落ちてしまうのです。

露出度を上げるためには、最低限、「サ高住」で検索してきた顧客を逃さない対策が必要なんです。

これができれば、効率よく、顧客を取り込むことができます。

その方法というのが、
従来型のインターネットによる手法ではなく、「サ高住専用のポータルサイト」に掲載するという方法です。

実は、非常に簡単な方法ではありますが、実際にはおこなっていない会社が多いのが実情です。
特に、顧客は、地域で絞り込みをするため、競合が少ないうちに対策を打つことがポイントです。

このメリットとデメリットは、以下の通りです。

メリット

サ高住を知っている顧客に直接アプローチ可能なため、決まりやすい。
地域別で検索する顧客が多く、露出度が高まる。
有料老人ホームと競合しないため、優位にアプローチができる。
訪れた顧客との接点を増やすことができる。
ケアマネや介護関係者の目にも止まりやすく、紹介されやすい。

デメリット

登録掲載に、費用が掛かる。また、ポータルサイトによっては掲載条件をクリアしている必要があること。

例えば、以下のようなサイトを探し、問い合わせしてみましょう。

＞＞サ高住ノートというサイトです。

サ高住ノートとは？
日本初のサービス付き高齢者住宅に特化した検索ポータルサイトです。
他の有料老人ホームなどの掲載は無いため、サ高住を探しに来た顧客のみ対象にしたサイトの１つです。検索方法も分りやすい作りになっています。

向いている担当者の方
・空室が多く地域の営業をしているがなかなか埋まらない。
・ライバルが次々に増え、家賃を下げざるを得ない
・インターネット紹介サイトに登録しているが他の有料老人ホームに埋もれてしまい問い合わせが来ない。
・新たな集客手法に挑戦したいと考えている

※掲載の条件は、設立1年以上・資本金300万以上・従業員数5名以上の企業のみとなっています。

もし、気になる方は、以下から無料で問い合わせしてみましょう。